“客户需求和产地掉果量（产出量）匹配不上，国内商家都要A果。”鑫荣懋集团负责榴莲采销业务的周天焕有些发愁，8月份他正在马来西亚收购鲜食榴莲，他所说的A果指的是形状圆润、包含4房以上果肉的榴莲。
A果实属稀罕物，马来西亚当地种植榴莲的果农告诉界面新闻，每棵树产出的A果不足20%。
8月24号，周天焕目送着首批鲜食榴莲上了飞机。这批鲜果总共仅有15吨，供应给包括鑫荣懋、京东、百果园在内的多家中国企业在中国国内销售。
在马来西亚农业及粮食安全部部长沙布的号召下，更多的榴莲树被种到地里，这个东南亚农业大国看好中国日益增长的榴莲消费市场。当前，中国是世界上最大的榴莲进口国和消费国。
2024年是中马建交50周年，6月19日，《中华人民共和国海关总署与马来西亚农业及粮食安全部关于马来西亚鲜食榴莲输华植物检疫要求议定书》签署。9月20日，访华的马来西亚国家元首依布拉欣在与中国国家主席会面时，向中国方面赠送两箱A级品质的猫山王榴莲和黑刺榴梿。
周天焕8月24日在机场送出的那一批次榴莲，正是首批马来西亚出口中国的鲜食榴莲，它们从吉隆坡机场启程飞往中国中部城市郑州。这搅动着本就竞争激烈的中国鲜食榴莲消费市场。
此前，中国仅从泰国、越南和菲律宾等三个国家进口鲜食榴莲，其中，泰国榴莲占比最大。
2023年，中国从泰国进口鲜食榴莲约92万吨，总价值约45.66亿美元，占中国鲜食榴莲进口总量的65.15%。越南、菲律宾分列第二、三位。
目前，中国从东南亚各国进口的榴莲产品包括鲜食榴莲、整颗液氮榴莲，以及冷冻榴莲果肉、榴莲果泥等。围绕着中国市场，东南亚的榴莲生意正掀起热浪。
中国人只要A果
28日，距离首批鲜果落地过去了4天，周天焕回到了办公室处理分货工作。产季进入尾声，掉果少，A果更少。作为全国知名的水果供应链公司，鑫荣懋集团向山姆、Olé、永旺、盒马鲜生等渠道供货。中国商家对于优质果的需求难以平衡，周天焕的电话、微信不断。
从马来西亚吉隆坡国际机场驾车一路向东，穿行约200公里，曲折蜿蜒的乡村公路两侧开始有榴莲树闪过。司机指出一片片新开辟的榴莲园，刚种下的树苗只有成年人的小臂粗。马来西亚北部的彭亨州，是颇负盛名的猫山王榴莲之故乡。
七八月之间，周天焕连着跑了两趟马来西亚榴莲产区，每次待上大半个月，为的就是提前锁定马来西亚首批鲜果出口企业手里的优质货源。
榴莲买手周天焕每天走访不同的果园和工厂，拍小视频给同事。一方面为了采销团队掌握产地情况，决定拿货量。另外他也需要“监工”，以保证一批果的品质，美观程度不高的果子运进中国不好卖给消费者。有中国企业的员工在现场盯着，周天焕觉得工人分拣时能仔细些。
做东南亚业务，榴莲的采销是周天焕工作中最重要的一部分。最近两个月，他说，赶上产季，所有工作都凑到一起了，泰国榴莲果肉大量到货，马来西亚的整颗液氮榴莲，以及刚拿到准入许可的鲜榴莲都需要对接。中国的榴莲消费市场越做越大。
8月底，马来西亚的榴莲产季已经进入尾声，掉果量逐渐减少。在彭亨州的榴莲园，铺满一整片小山丘的果园，面积达到上百亩，走近榴莲树细看发现，只有个别树上还挂着一两颗果子。
周天焕又飞到了吉隆坡，日行四五百公里跑果园，就是为了锁定货源，以满足鑫荣懋向全渠道供应A果榴莲的需求。
中国市场认可A果，因为它代表肉眼可见的品质——出肉率达到30%以上，皮薄馅大，外形规整，就是直播间和网红博主常说的“报恩榴莲”。与之相比，干瘪、房中无肉的榴莲则被戏称为“报仇的”。
京东是首批鲜果进入中国的销售渠道之一。在京东电商平台的评价中，拿到榴莲的买家给榴莲称重，再剥离出果肉称重，检查房数和出肉率，才会给出好评。这样评选榴莲的消费者不在少数。
近两个月以来，寻找A果也是京东超市榴莲采销团队的工作。七月，买手王安祺和团队一起飞往马来西亚彭亨州做产地直采业务沟通。
马来西亚有上百种已经获得命名的榴莲品种，中国消费者最熟悉的就是猫山王。王安祺告诉界面新闻，去产地就是为了锁定优质货源，同时尽可能减少中间环节，把这部分钱让利给消费者。
即便如此，一颗重量4-4.5斤，保4房的猫山王鲜榴莲，在京东APP的售价达到359.9元。重4.5-5斤，保4房果的猫山王售价则为416.9元。如果是保5房肉，售价还会更高。
猫山王盯上中国高端消费者
“我们目前只做A果。预售保4房果肉，另有两款高规格的保5房肉。”王安祺说。
8月15号，距离首批马来西亚鲜食榴莲飞往中国还有9天。京东抢先在网上发起预售，在采访中，王安祺毫不讳言京东是最早销售产品的平台，在京东百亿农补的加持下做到了市场最低价。王安祺说：“
当时没有竞品可以参考，我们的定价逻辑就是成本，以及对比此前液氮榴莲的价格。”
界面新闻从产地了解到，产季进入尾声时果量有限，参与首批鲜果出口的又只有8家马方企业，来源透明，几乎不存在价格战的空间。也就是说，不管从什么渠道买，中国消费者最近吃到猫山王榴莲的价格相差不会太多，都贵。
以中国消费者熟悉的泰国金枕榴莲来对比，价差更加明显。京东自营约5斤以上重的金枕鲜榴莲，售价145.9元。规格相似的情况下，对比泰国金枕，猫山王贵了三倍。
高昂的价格像是水果刺客。
马来西亚榴莲为什么这么贵？
并非所有马来西亚榴莲都贵。界面新闻搜索发现，京东直采的马来西亚整颗液氮猫山王榴莲，重量约五斤，保四房，售价279元。采收方式、销售渠道、品种、重量相同，两款榴莲的价格相差大约150元。
液氮榴莲从马来西亚巴生港出发，经由亚洲交通要道马六甲海峡，历时一周抵达中国深圳蛇口入关，保存期限为一年，经销商有着更充足的时间去销售，不担心水果变质。周天焕表示，从高端精品超市流向批发市场，降价之后“就没有卖不出去的货”，液氮榴莲可以等市场，但鲜果等不起。
树上熟的鲜榴莲更加注重运输和销售时效，贵在了“等不了”。